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原創 2017-07-31 孫靜 生活用紙雜志

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5月20-23日，中國造紙協會生活用紙專業委員會江曼霞秘書長和孫靜高工走訪了多家福建衛生用品行業企業，了解福建省衛生用品行業發展情況及企業在競爭中創新發展、轉型升級所取得的成績。

第一站：泉州市漢威機械制造有限公司

——成功實現企業升級  為客戶提供定制化研發

近兩年，泉州市漢威機械制造有限公司成功實現企業升級，從品牌形象、設備水平和服務客戶群體方面都上了一個新的臺階。這得益于公司長久以來對研發的重視和持續投入，以及公司上下一心勇敢斷舍離，將主要精力投入高端化設備的定制化研發。



勇敢斷舍離  實現企業升級

為了擺脫同質化競爭，實現可持續發展，漢威果斷地放棄了中低端市場，走高端化路線，實現企業升級。林總說：“當時我們做這個決定也很痛苦，其實最理想的狀態是可以同時制造兩個檔次的設備，我們剛開始也想這樣做，但是后來發現很難兼顧。”漢威做這個決定是冒著很大風險的，因為中低端的市場需求仍然存在，漢威的主動退出等于是將自己的市場份額讓給了競爭對手，如果不能成功升級，后果不堪設想。

林總親眼見證過一年之內一條街上13家衛生巾設備廠倒閉11家的慘痛教訓，深知企業絕不能陷入同質化競爭的泥潭，升級是唯一的出路。

經過幾年的努力，漢威已經建立了主要的高端客戶群體，基本都是行業排名前十位之內的企業。漢威已經不再制造常規的批量化生產的設備，而是把精力投入到高端化設備的研發中。隨著技術的進步，相應的設備成本提升，自然失去了一些只注重價格的客戶。

定制化研發  滿足客戶需求

漢威十分重視研發，每年在研發方面的投入達2000萬元，公司建立了1000m2的研發設計中心，共有設計、研發工程師60多人，其中機械結構工藝研發工程師10人，產品開發測試工程師6人。企業升級后，漢威在技術研發方面取得了顯著成果，已獲得350多項專利，包括發明專利30多項，其余以實用新型專利居多，還有外觀專利、著作權專利等。目前在申請的專利還有150多項，平均每個月申報30~40項。公司在實驗車間安裝了10臺試驗機，不斷地進行產品測試，以驗證研發成果在生產線上能否順利實現。

研發不是閉門造車，漢威與客戶合作進行一對一研發，滿足客戶定制化、高端化、產品差異化的需求。很多專利技術都是跟客戶一起研發的，公司嚴格保證專利的排他性，與A客戶合作研發的專利技術不會應用到B客戶的設備，徹底打消了客戶的顧慮。目前，漢威已與尤妮佳、恒安、茵茵、康程、絲寶、啟盛、可靠、舒比奇、漢氏、百潤、佳通等知名企業結成戰略合作伙伴關系。

林總認為，國內很多生產企業在研發方面還存在局限性：一是他們雖然在研發方面有所投入，但是很少考慮到研發的結果能不能用生產線來實現，有些研發出來的產品很好，但是如果拿到自動生產線來完成會遇到一些障礙；二是產品研發應該是把設備廠、材料廠聯合起來，但是目前國內大部分生產廠家缺少這方面的意識，當然也可能是因為防范意識。目前企業的研發思路大多是在原有產品的基礎上進行改善，所以國內顛覆性的產品很少，大部分是改善型的。

他說：“我們與客戶合作中，相關專利都歸屬于客戶，我們也會在設備上保持排他性，不會給其他的客戶應用。如果一項專利技術同時給幾家應用，很可能又形成另一個層面的同質化競爭。每個企業都應該有自己的獨特之處，如花王的特點在于柔軟，無論是衛生巾還是紙尿褲，表層都非常柔軟，他們從選材、結構設計等都圍繞著柔軟這個特點，但是國內很少企業能做到這一點。想把所有優點都集中在一個產品上，到消費者那里反而體現不出明顯的特征。”

中國的設備廠家對產品的研發還沒有形成一套完善的體系，從未來市場需求來看，這一點很重要。發達市場滲透率已經很高，較少購買設備，未來購買設備的客戶主要集中在發展中市場或者說欠發達地區，而這些地區客戶自己的研發能力有限，設備廠應該引領他們進行創新。林總說：“就像中國市場，如果生產企業都是同質化競爭，不可避免地形成價格戰，這對行業的發展非常不利。我們希望做一些事情，幫助客戶跳出同質化競爭，在行業洗牌中生存下來。所以我們要加大研發投入，有充足的成果可以與更多的客戶合作。對設備廠來說，未來最重要的不是做量，而是與更多客戶達成戰略合作關系。”

開發“傻瓜機”——讓客戶像開車一樣開機

談到未來的發展趨勢，林總認為整體設備的開發方向是穩定性、高速化、模塊化、智能化，精細化和美觀化。未來市場可能會出現更多的定制化設備，生產線的柔性化和兼容性需要提升，同時，設備的開機操作更簡化，把人為因素對設備的影響降到最低。

現在培養一個熟練的開機工周期很長，十八般武藝都要懂，兩年時間都未必夠。但是小型汽車，只要簡單熟悉一下很容易就能開，衛生用品設備應該朝這個方向去努力，開發“傻瓜機”，將操作工人的培訓時間縮短到一個月，甚至15天。漢威正在研發這種“傻瓜機”，預計2018年能夠正式推出。

林總說：“客戶確實需要新型的傻瓜機，不再依賴開機工，新型設備的品管標準也將有很大的提升，產品的質量等級提高，生產效率提高，綜合考慮成本購買傻瓜機將更劃算，我確信這是客戶需要的。”

漢威還針對客戶的需求開發了一套管家系統，可將開機過程中所有經過傳感器檢測到的、人為操作的數據、事件、故障、報警記錄下來，整理形成報表，給客戶提供數據分析。通過聯網漢威還可以遠程監測機器的運行狀況，為客戶提出問題預警，早期處理，可大大提高開機率。

漢威的管理團隊和研發團隊非常年輕，林總鼓勵他們發揮各自的長處，最終形成團隊的核心競爭力。林總要求整個生產研發管理團隊一定要圍繞客戶的需求，從最終使用者的角度去考慮他們的需求，希望客戶每次定制的設備都有一些新的賣點。他說：“作為企業應該有一個理想化的目標，然后再根據能力和實際情況制定一些切實可行的近期目標。我們的理念是每天都要有進步，哪怕是一點點，一步步向目標靠近，大家就會有成就感。真心希望行業能夠長期健康的發展。”